فروش طلایی در سیستم b2i
زمان تقریبی مطالعه: 11 دقیقه
مقاله مقدماتی مارکتینگ آینده‌ی بازاریابی B2i
حتماً اصطلاحات B2B و B2C را بارها شنیده‌اید؛
اما درباره‌ی B2i چه می‌دانید؟ بازاریابان و استراتژیست‌های B2B به‌سرعت درحالِ همگام‌شدن با این روند نوظهور هستند؛
روندی که کسب‌وکارهایشان را در ارتباط و تعامل مستقیم با مصرف‌کنندگان نهاییِ مشتریان‌شان قرار می‌دهد: درحقیقت، از کسب‌وکار به افراد. با این مقاله همراه باشید تا با مفهوم بازاریابی B2i و مهم‌ترین عوامل کلیدی در پیاده‌سازی آن آشنا شوید.
بازاریابی B2i چیست و چگونه می‌تواند به بازاریابی هوشمندانه‌تر کمک کند؟
همچنان‌که جهان به‌هم‌پیوسته‌تر می‌شود، کسب‌وکارها نیز کم‌کم درمی‌یابند که باید فراتر از نیازهای مشتریانِ آنی‌شان یا همان کارفرماها بیندیشند و درواقع، نیازهای مشتریانِ مشتریان‌شان را نیز درنظر بگیرند. قطعاً، کسب‌وکارها هنوز هم به‌طور مستقیم به مدیران‌عامل (CEO)، مدیران ارشد فناوری اطلاعات (CIO) و دیگر مدیران ارشد سازمانی می‌فروشند؛ اما راهکارهای آنها باید نیازهای اصلیِ مشتریان‌شان را هدف بگیرد، که همواره به تک‌تک مصرف‌کنندگان بازمی‌گردد.
اغلب مردم بر این باورند که «i» در B2i به «اینترنت» اشاره دارد؛ اما B2i درباره‌ی بازاریابی آنلاین نیست! B2i نیازمند نگرشی جامع و کلی از کسب‌وکار مشتری یا همان کارفرمای شماست؛ به‌ویژه به این دلیل که شرکت‌ها، مدل‌های کسب‌وکار تازه‌ای را برای پاسخ‌گویی به نیازهای بخش‌های گوناگون بازار مخاطبان‌شان تهیه می‌کنند.
ما امروز شواهدی حاکی از این رویکرد را در چگونگی تغییرات شرکت‌ها به‌روشنی می‌بینیم. برای نمونه، تسلا (Tesla) دیگر صرفاً یک تولیدکننده‌ی خودرو نیست؛ بلکه یک شرکت فناوری است که بنا به شرایط وسایل نقلیه تولید می‌کند؛ و محصولاتش، هماهنگ با بازارهایش پیوسته تکامل می‌یابند. به‌طور مشابه، بانک‌ها نیز دیگر فقط بانک نیستند؛ آنها درحال‌حاضر ازطریق پلتفرم‌های موبایل و محصولات آنلاین، چیزی فراتر از خدمات بانکیِ خُرد ارائه می‌دهند. نمونه‌ای دیگر از این دست، یک شرکت ارتباطات اروپایی است که در برخی از کشورها، به‌عنوان یک شرکت مخابراتی و در برخی دیگر در قالب بانک عمل می‌کند.
امروزه، مرزهای میان صنایع بیش از پیش درحالِ کمرنگ‌شدن است. ازاین‌رو، شرکت‌های پیشگام می‌کوشند با اتخاذ استراتژی‌های چابک، در مسیر خواسته‌های مشتریان‌شان گام بردارند.
افراد؛ نه اینترنت
استراتژی‌های B2i به تغییراتی بنیادین در ذهنیت سازمان نیاز دارند.
آی.بی.ام. ازطریق سرمایه‌گذاری در محصولاتِ دوستدارِ مصرف کننده و فناوری های شناختی (Cognitive) پیشگام بازاریابی B2i است.
آی.بی.ام. می‌کوشد با توسعه‌ی چنین محصولات و فناوری‌هایی، تجربیات روزانه‌ی مردم را بهبود ببخشد. رویکرد فردگرایانه به بازاریابی به چیزی بیش از کمپین‌های ایمیل و محتوای سفارشی نیازمند است. این رویکرد در پی یک مهندسی و بازبینی جامع، می‌کوشد تا نگرشی تازه از مسئولیت بازاریابان ایجاد کند؛ نگرشی که نشان می‌دهد بازاریابان چگونه به حوزه‌ی کاری خود نزدیک می‌شوند.
آی.بی.ام. تنها شرکتی نیست که درحال ارزیابی دوباره‌ی اکوسیستم خود است. شرکت کاپیتال‌وان هم با تأسیس آزمایشگاهی ویژه (Capital One Labs)، که به‌عنوان یک شتاب‌دهنده‌ی استارتاپی در داخل شرکت مادر فعالیت می‌کند، به‌دنبال بهبود تجربه‌ی مشتری ازطریق توسعه‌ی طرح‌هایش است. کاپیتال‌وان، یک هولدینگ بزرگ بانکی در ایالات متحده، مستقر در ویرجینیاست که در زمینه‌ی کارت‌های اعتباری، وام‌های خودکار، محصولات بانکداری و پس‌انداز تخصص دارد. تیم آزمایشگاه این شرکت روی نوآوری‌های بلندمدتی کار می‌کند که برای رفع نیازهای آینده‌ی بازار این شرکت، بر اساس زمان‌بندی‌های دو تا سه‌ساله عرضه خواهند شد.
یک ذهنیتِ متمرکز بر آینده برای بازاریابی B2i ضروری است. فناوری درحال دگرگون‌ساختن همه‌ی صنایع و کسب‌وکارهاست؛ و تغییرات به‌سرعتی شگرف رخ می‌دهند. در این میان، شرکت‌هایی که ذهنیت B2i را در میان تیمهای بازاریابی خود رواج می‌دهند، به ابزاری کارآمد برای پیش‌بینی این چالش‌ها و رویارویی با آنها مجهز خواهند شد.
B2i حوزه‌ای دقیق و ظریف است که هم‌زمان با فراگیرشدن مفهوم آن، پیچیده‌تر و پیچیده‌تر می‌شود. اما اجزای کلیدی آن که بازاریابان باید درنظر داشته باشند و بدون توجه به تغییرات B2i پیگیری کنند، عبارت‌اند از «همدلی» و «چشم‌اندازِ متمرکز بر آینده».
در ادامه، به چهار عامل کلیدی که برای ایجاد هویت B2i در واحد بازاریابی شما مؤثرند، خواهیم پرداخت:
- همدلی را تقویت کنید
تمام افراد در تیمهای بازاریابی و فروش شما باید بتوانند مانند کارفرمایان شما و مشتریانی که خدمات آنها را دریافت می‌کنند، بیندیشند. چالش‌های کارفرمایان شما در هنگام ارتباط با مخاطبان‌شان چیست؟ چرا سرنخ‌های آنها برای تبدیل‌شدن به مشتری تردید دارند؟ آیا نوعی بی‌‌اعتمادی میان کارفرماها و مشتریان‌شان وجود دارد؟ آیا قیمت‌گذاری مسئله است؟ خود را به‌جای هر دو طرف بگذارید و همانند آنها بیندیشید. این روش به شما کمک می‌کند تا نقطه‌ها را به هم وصل کنید. پس از آن، میتوانید برای رفع عمیق‌ترین مشکلات بازار خود، راهکارهایی مؤثر و هوشمندانه ارائه دهید.
آی.بی.ام. این تعهد به همدلی را با «تیمهای الماس» خود نشان می‌دهد. هر یک از این تیم‌ها از افرادی با تخصص‌های گوناگون و خاص تشکیل شده است. کارشناسان بازاریابی، کارشناسان محصول و کارشناسان حرفه‌ای صنعت، همگی در تلاشی جمعی و همه‌جانبه، با تقویت درک خود از مجموعه نیازهای مصرف‌کنندگان، میان افراد و شرکت‌هایی که نیازهای آنها را برآورده می‌سازند، اعتمادسازی می‌کنند.
- بر ارتباط تأکید کنید
شما دیگر نباید به دیده‌شدنِ آگهی‌تان روی نمایشگر گوشی‌های هوشمند مشتریان‌تان دلخوش باشید. بازاریابی B2i شما را به قلب پیام می‌بَرد و استراتژی‌هایی شفاف و ملموس را طلب می‌کند. برای نمونه، اگر مشتری شما یک شرکت تأمین‌کننده‌ی مراقبت‌های بهداشتی است، شما باید پاسخ این شرکت را به پرسش: «چگونه می‌توانم مراقبت‌های بهتری را برای بیماران سرطانی ارائه دهم؟» به جملاتی سلیس و شفاف تبدیل کنید. کار شما این است که این پاسخ را در هر رسانه‌ای که ممکن است به مخاطبِ کارفرما برسد، به‌شکلی روشن و جذاب ارائه دهید. زیبایی B2i این است که پیام‌های ارزشمند را با فناوری‌های مرتبط و قدرتمند درمی‌آمیزد.
- آینده‌ی علم و فناوری را پیش‌بینی کنید
گسترش روزافزون تلفن‌های هوشمند و رسانه‌های دیجیتال، تیمهای بازاریابی را به توسعه‌ی استراتژی‌هایی پیچیده‌تر در سال‌های اخیر واداشته است. اکنون، B2i این استراتژی‌ها را فراتر می‌بَرد. امروزه، مخاطبان برندها را پیش از خرید به‌دقت می‌کاوند و از به‌اشتراک‌گذاریِ دیدگاه‌های خود به‌شکل عمومی در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی پروایی ندارند. دوباره تأکید می‌کنیم که شما باید همانند مصرف‌کنندگان بیندیشید تا مطمئن شوید که کارفرمایان شما روابط مثبتی را در همه‌ی حوزه‌ها پرورش می‌دهند. استراتژی‌ها ممکن است شامل ارائه‌ی دوره‌های آزمایشی رایگان (Free Trial)، اتخاذ سیاست‌های سخاوتمندانه برای بازپس‌دادن پول و دیگر مشوق‌های اعتمادساز باشد.
- برای آینده آماده شوید
اتوماسیون درحال حاضر روش های عملیاتی کسب و کارها و نحوه‌ی زندگی روزمره‌ی مصرف کنندگان را در سراسر جهان دگرگون کرده است. این روند در آینده با توسعه ی یادگیری ماشین و هوش مصنوعی شدت خواهد گرفت؛ در این صورت، شرکت ها می‌توانند منابع مالی و انسانی چشمگیری را احیا کرده و آن را به سمت محصولات و استراتژی های جدید بازاریابی هدایت کنند. این فناوری ها را به‌دقت دنبال کنید و به خودتان و کارفرمایان‌تان درمورد آنها آموزش دهید. سپس، کمپین های B2i را با بهره گیری از ابزار و منابع جدیدی که در اختیار دارید، توسعه دهید.
B2i بر همه‌ی ابعاد بازاریابی تأثیر خواهد گذاشت؛
از کمپین‌های ایمیل گرفته تا استراتژی‌های اجتماعی و تا مشارکت اینفلوئنسرها؛ و این همان چیزی است که باید با همه‌ی وجود پذیرفت. ماهیت B2i ارتباط با انسان‌هاست. هنگامی که شما تلاش‌تان را صرفاً بر جذب کلیک بیشتر برای وبسایتِ مشتری‌تان متمرکز می‌کنید، از افرادی که آن‌سوی خط حضور دارند، خواه ناخواه غافل می‌شوید. اما B2i همه‌ی طرف‌های ذی‌نفع را به‌طور کامل در یک قاب می‌آورد و چشم‌اندازهایی مردم‌محور خلق می‌کند.
در ادامه مطالب میتوانید از محتوا های ارزشمند استاد مسعود زرین بهره های بسیالر خوبی را درجهت توسعه های فردی – اجتماعی – اقتصادی – تحصیلی – تربیتی – تحصیلی – شغلی – مدیریتی – و… داشته باشید
فاصله شما با ما فقط یک سوال است .
محقق و پژوهشگر تجربی بنیانگذار علم تطبیق استاد مسعود زرین
مدیر عامل موسسه راه طلایی کمال موفقیت
