مارکتینگ b2c-b2b-b2g

تفاوت‌ها و شباهت‌های کلیدی B2C ،B2B و B2G
کسب‌و‌کار به مصرف‌کننده(B2C)، کسب‌و‌کار به کسب‌و‌کار(B2B) و کسب‌وکار به دولت (B2G)، سه نوع رایج استراتژی‌های بازاریابی هستند.
در این مقاله می‌خواهیم به مشتریان کمک کنیم که هر سه نوع استراتژی‌های بازار را بشناسند.
اگرچه مفاهیم بازاریابی به ‌طور کلی برای تمام استراتژی‌های بازاریابی به‌کار می‌رود، اما تفاوت‌های مهمی وجود دارد.
در چند پاراگراف بعدی در مورد شباهت‌ها و تفاوت‌های بازارهای B2C، B2B،B2G و ویژگی‌های آن‌ها صحبت می‌کنیم:
مکانیزم بازار B2C
مکانیزم بازار B2C یا کسب‌وکار به مصرف‌کننده، زمانی اتفاق می‌افتد که یک کسب‌وکار مانند مواد غذایی، فروشگاه‌های خرده‌فروشی، خدمات حقوقی یا سازمان اطلاعات پزشکی و…، خدمات و محصولات خود را برای عموم بازاریابی کند. شباهت بین B2C، B2B و B2G این است که بازاریابان همیشه در حال ‌گسترش ارتباطات مستقیم با مردم هستند. یک تفاوت مهم تمرکز بر نقش خاص فرد است. در بازار B2C، بازاریابان برای مصرف‌کننده بازاریابی می‌کنند، برخلاف بازار B2B که بازاریابان برای تصمیم‌گیرنده‌ی کسب‌وکار بازاریابی می‌کنند و در مکانیزم بازار B2G، بازاریابان برای رئیس یا نماینده و یا مدیر برنامه‌های دولت بازاریابی می‌کنند.
در بازار B2C مصرف‌کنندگان معمولاً خریدهایی در مقیاس کوچک‌تر در مقایسه با بازارهای B2B و یا نهادهای دولتی یعنی B2G انجام می‌دهند و در بازار B2C به‌ طور معمول تصمیم‌گیری‌های خرید نهایی نسبت به خریدها در بازار B2B و یا B2G زمان کمتری طول می‌کشد.
یک ویژگی دیگر بازار B2C این است که فرایند تصمیم خرید در بازار B2C نسبت به فرایند فروش و بازاریابی برای بازار B2B و یا B2G از پیچیدگی کمتری برخوردار است. دلیل پیچیدگی کمتر در فرایند تصمیم خرید این است که تعداد کمتری از افراد در تصمیم خرید درگیر می‌شوند. شاید تنها یک یا دو مصرف‌کننده هستند که تصمیم می‌گیرند یک یا چند قلم را بخرند بنابراین پیچیدگی کمتر است. از طریق تبلیغات، فروش و بازاریابی مستقیم و اینترنتی و کارهایی مانند تخفیف، کوپن‌ها و برنامه‌های وفاداری، بازاریابان B2C بر روی متقاعد کردن مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی آینده، برای خرید محصولات و خدمات خود کار می‌کنند. در بازار B2C، رابطه‌ی بین کسب‌وکار و مشتری دوام کمتری دارد.
در بازار B2C، بازاریابان محصولات خود را به افراد عضو گروه‌‌های بزرگ می‌فروشند. البته، هر محصول قرار نیست که برای هر مصرف‌کننده در یک جمعیت جذابیت داشته باشد؛ بنابراین، بازاریابان B2C از ابزارهایی برای تقسیم بازار خود به بازارهای هدف متعدد استفاده می‌کنند. بازاریابان B2C تحقیقات بازاریابی را برای شناخت بهتر گروه‌های سنی، جنس، درآمد، محل سکونت مصرف‌کنندگان و دیگر مقوله‌های دموگرافیک و روان‌شناختی در مورد نیازها و رفتارهای خرید آن‌ها انجام می‌دهند. با شناخت جمعیت‌های هدف کلیدی، در بازار B2C، بازاریابان یاد می‌گیرند که چگونه محصولات و خدمات را به ‌طور مؤثرتری به مصرف‌کنندگان بفروشند.
در بازار B2C مصرف‌کنندگان بر اساس اعتبار، ایمنی، راحتی و کیفیت محصول تصمیم به خرید می‌گیرند؛ بنابراین، در فرایند بازاریابی باید جنبه‌ی عاطفی و انگیزه‌ی خرید مصرف‌کننده را کشف کنید.
یک جزء کلیدی بازار B2C که به همان اندازه در بازار B2B وB2G مهم است؛ ساخت و ارتقای یک برند است. در بازار B2C، یک برند قوی، باعث می‌شود مشتریان بیشتر خرید کنند، وفادار بمانند و حتی پول بیشتری برای محصول بپردازند. اگر یک برند اعتبار خوبی داشته باشد، مصرف‌کنندگان، شرکت‌ها و سازمان‌های دولتی به ‌احتمال ‌زیاد از آن برند خرید می‌کنند. آرم، بسته‌بندی و دیگر اجزای برند به ایجاد یک کشش بین برند و یک بخش هدف از مصرف‌کنندگان، کسب‌ و کار و یا نهادهای دولتی کمک می‌کند که انتخاب محصول شما نسبت به گزینه‌ی رقیب را تشویق می‌کند.

مکانیزم بازار B2B
در بازار B2B، بازاریابی هنگامی اتفاق می‌افتد که یک شرکت محصولات و خدمات خود را به کسبوکارهای دیگر می‌فروشد.
در بازار B2B، تصمیم‌گیری‌های خرید شرکت، برخلاف تصمیمات بازار B2C به برنامه‌ریزی بیشتر و یک فرایند تصمیم‌گیری خرید پیچیده‌تر نیاز دارد. شرکت‌ها بسیاری از محصولات و خدمات از جمله میز و صندلی، کامپیوتر و تجهیزات دفتری و اداری را برای کارمندان خود، مواد اولیه را برای تولید، دستگاه‌های نرم‌افزاری را برای انجام عملیات و خدمات مختلف را برای کمک به بازاریابی، فناوری اطلاعات، حسابداری و دیگر فعالیت‌های کسب‌وکار می‌خرند. همانند بازار B2C، برخی از خریدهای B2B نیازهای حیاتی هستند، در حالی ‌که بقیه‌ی خریدها اختیاری هستند. بیشتر کسب‌وکارها یک فرایند خرید منظم دارند که روش‌هایی برای درخواست، تأئید، انجام و پرداخت هزینه‌‌ی محصول را در بر می‌گیرد. معمولاً یک تجزیه ‌و تحلیل هزینه ـ سود برای اطمینان از خرید، نه ‌تنها لازم است بلکه بهترین گزینه از میان گزینه‌های مختلف است. در دنیای کسب‌وکار، بسیاری از سهامداران در فرایند خرید نقش دارند؛ از جمله کسانی که بر سفارش خرید تأثیر می‌گذارند یا آن را توصیه می‌کنند و از قدرت سفارش یک خرید برخوردارند.
بنابراین، یک بازاریاب B2B باید به‌ طور کامل نیازهای سازمانی که محصولات را به آن‌ها می‌فروشد و هم‌چنین فرایند خرید سازمان و ذینفعان را در فرایند خرید بشناسد، چرا که تصمیمات خرید خریداران B2B بر اساس افزایش سودآوری، کاهش هزینه‌ها و افزایش بهره‌وری است. همانند مکانیزم بازار B2C، بازاریابان B2B تحقیقات بازاریابی برای تقسیم‌بندی بازار خود انجام می‌دهند و ارتباطات بازاریابی را با تمرکز بر نیازها و خواسته‌های مخاطبان توسعه می‌دهند. بخش‌های احتمالی بازار B2B شامل بخش‌های صنعت، اندازه کسب‌وکار (کوچک، متوسط، بزرگ) و نیازهای مشترک است. به دلیل فرایند خرید طولانی‌تر و پیچیده‌تر، بازاریابان B2B بر ارتباط با مشتریان کسب‌وکار و مشتریان خود تمرکز می‌کنند و نیازهای اطلاعاتی خاص خریدار در هر مرحله در فرایند خریدار را بررسی می‌کنند.
مکانیزم بازاریابی B2G
مکانیزم بازار B2G به کسب‌وکارهایی اشاره دارد که محصولات و خدمات خود را به سازمان‌های دولتی می‌فروشند. تفاوت این نوع بازار نسبت به B2B و B2C این است که در مکانیزم بازار B2G، شرکت به ‌طورکلی به نیازهای یک ‌نهاد خاص دولتی از طریق فرایند مناقصه که به نحوی سازمان‌یافته منتشر می‌شود، پاسخ می‌دهند.
این فرایند مناقصه می‌تواند آنلاین و بسیار رقابتی باشد. به‌ عنوان‌ مثال، به ‌عنوان بخشی از مناقصه، یک شرکت ممکن است «بیانیه‌ی قابلیت‌های خود» را که محصولات و خدمات شرکت وابسته به پروژه‌ی دولت را توصیف می‌کند، منتشر کند. یک شرکت هم‌چنین ممکن است پیشنهاد خدمات را بگنجاند که به اطلاعات معینی در درخواست طرح پیشنهاد (RFP) و یا درخواست اطلاعات (RFI) اشاره می‌کند. فروش و بازاریابی B2G گاهی اوقات بازاریابی بخش دولتی نیز نامیده می‌شود.
چرخه‌ی خرید B2G ممکن است سال‌ها طول بکشد، چرخه‌ی خرید بازار B2B هم ممکن است چند ماه و B2C شاید یک روز تا چند هفته طول بکشد. بازاریاب B2G باید مشخصات مناقصه، مقررات انطباق و قوانین قابل ‌اجرا را شناخته و تطبیق دهد. گاهی اوقات این مسئله به این معنی است که بازاریاب B2G ممکن است با سازمانی که به محصولات و یا خدمات ذکر شده در مناقصه را نیاز دارد، روابط شخصی نداشته باشد تا زمانی که رئیس پروژه پیشنهاد را ارائه کند.
فرایند مناقصه ممکن است به‌ طور قابل ‌توجهی بین نهادهای محلی، استانی و نهادهای دولت متفاوت باشد.
به‌ طور خلاصه، شباهت بازارهای B2C، B2B، B2G عبارت‌اند از:
بازاریابی شامل پیام‌رسانی به مردم است.
بازاریابان باید مشتریان خود را بشناسند، بدانند چگونه بازار را به گروه‌های مخاطب هدفمند تقسیم کنند و چگونه با پیام‌های اطلاعاتی و تبلیغاتی به مخاطب هدف دست یابند.
بازاریابان باید تفاوت بین نیازهای فوری و خریدهای اختیاری را بدانند و گزینه‌های مشتریان خود برای برطرف کردن آن نیازها و خواسته‌ها را بشناسند. بازاریابان باید برند را ساخته و ارتقاء دهند.
تفاوت بین استراتژی‌های بازاریابی B2C، B2B، B2G عبارت‌اند از:
تمرکز بر روی نقش خاص فرد: در بازار B2C، بازاریابان برای فرد به ‌عنوان مصرف‌کننده بازاریابی می‌کنند؛
بازاریابان B2B برای فرد به‌عنوان یک تصمیم‌گیرنده و یا تأثیرگذار بر کسب‌وکار بازاریابی می‌کنند؛
بازاریابان B2G برای فرد به‌عنوان یک مدیر قرارداد یا نماینده و یا مدیر برنامه دولت بازاریابی می‌کنند.
تصمیم خرید در بازار B2C پیچیدگی کمتری نسبت به فروش و بازاریابی B2B و یا B2G دارد. به ‌طور معمول، مدت فرایند خرید در بازار B2C بسیار کوتاه‌، برای B2B طولانی‌تر و برای B2G بسیار طولانی‌ است. برخلاف بازار B2C و B2B، در بازار B2G به‌طورکلی به نیازهای یک‌نهاد خاص دولتی که از طریق یک فرایند مناقصه عمومی منتشر می‌گردد پاسخ می‌دهند

در ادامه مقالات در مورد انواع سیستمهای فروش به صورت تخصصی که اصول آموزشهای نوین استاد مسعود زرین است توضیح خواهیم داد.
این مقاله ادامه دارد…ُ

شما میتوانید با دعوت از کارشناسان موسسه در نمایندگی استان و شهر خودتان از دوره ها و محتوا های ارائه شده بهره ببرید